打開(kāi)抖音經(jīng)常會(huì)刷到9.9包郵，平時(shí)賣(mài)挺貴的東西，到我直播間僅需9.9，而且還包郵。朋友圈里也經(jīng)常會(huì)刷到9.9、19.9，即可得到一套心怡已久的學(xué)習(xí)課程。

看得心頭直癢，好便宜，直想入手，總覺(jué)得好劃算，而且就算上當(dāng)也不會(huì)被騙多少錢(qián)嘛！

這說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，超低的價(jià)格永遠(yuǎn)是別人了解你的最有效的手段，簡(jiǎn)單、粗暴、直接！

那么9.9包郵背后的邏輯是啥？是賠錢(qián)賺吆喝？是個(gè)噱頭？還是個(gè)魚(yú)餌？

先來(lái)聊一下產(chǎn)品矩陣。

產(chǎn)品矩陣就是你所有的產(chǎn)品或服務(wù)之間的比重和相互的關(guān)系構(gòu)成的總和。

產(chǎn)品矩陣要包括：流量產(chǎn)品、贏利產(chǎn)品、旗艦產(chǎn)品，這三種類(lèi)型的產(chǎn)品分別有不同的作用。

流量產(chǎn)品，顧名思義是可以自帶流量的產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)快速獲客、自動(dòng)吸粉。

流量產(chǎn)品要具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1. 受眾要盡可能廣；

2. 售價(jià)要盡可能低；

3. 可以批量復(fù)制；

4. 邊際成本要遞減，甚至趨近于零。

前三點(diǎn)很好理解，我們來(lái)解釋一下第四點(diǎn)，邊際成本，就是每增加一個(gè)單位的銷(xiāo)售新增的成本。什么樣的產(chǎn)品是邊際成本遞減的？比如花藝在線的視頻課件，我們一次性投入，然后很多學(xué)員購(gòu)買(mǎi)我們的視頻課程，我們產(chǎn)生的成本就是帶寬、人員的管理成本，當(dāng)達(dá)到一定的銷(xiāo)售額時(shí)，我們就可以收回當(dāng)初拍攝的成本，之后再銷(xiāo)售的成本就會(huì)越來(lái)越低，甚至?xí)吔诹悖襁@樣的產(chǎn)品，就屬于邊際成本遞減的產(chǎn)品，類(lèi)似的還有圖書(shū)、微課、電影、軟件等。

贏利產(chǎn)品和旗艦產(chǎn)品

贏利產(chǎn)品，是指高利潤(rùn)的、能跑量的、非常優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

旗艦產(chǎn)品，是指足夠貴、足夠好、代表品牌的調(diào)性和高度的產(chǎn)品。

這三者之間的關(guān)系

流量產(chǎn)品可以給你帶來(lái)源源不斷的新客流，贏利產(chǎn)品可以讓你獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，旗艦產(chǎn)品可以讓你收獲品牌的高度和調(diào)性。

流量產(chǎn)品吸引來(lái)的客人，一定要有較高的比例轉(zhuǎn)化到贏利產(chǎn)品上，購(gòu)買(mǎi)贏利產(chǎn)品的客戶，同樣也要有一定比例轉(zhuǎn)化到旗艦產(chǎn)品上。

如何從流量產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到贏利產(chǎn)品上

在IT行業(yè)里有一種現(xiàn)象，打印機(jī)賣(mài)得越來(lái)越便宜，可是廠家還是會(huì)樂(lè)此不疲，為啥？是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)打印機(jī)的用戶一定都會(huì)再去購(gòu)買(mǎi)耗材，打印機(jī)不賺錢(qián)，耗材會(huì)賺錢(qián)，打印機(jī)是流量產(chǎn)品，耗材是贏利產(chǎn)品。

男士購(gòu)買(mǎi)剃須刀，刀架也是越來(lái)越便宜，為啥？因?yàn)橘I(mǎi)了刀架一定會(huì)再去買(mǎi)刀片，刀架不賺錢(qián)，刀片會(huì)賺錢(qián)，馬架是流量產(chǎn)品，耗材是贏利產(chǎn)品。

我們稱(chēng)這種轉(zhuǎn)化模型為剃須刀模型。

剃須刀模型的原理是，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的基本功能非常便宜，但是你必須還要購(gòu)買(mǎi)后續(xù)的產(chǎn)品或者服務(wù)。剃須刀的刀架非常便宜，但是刀片是屬于必須的消耗品，客戶一旦買(mǎi)了某個(gè)品牌的刀架以后，就要不斷地購(gòu)買(mǎi)他們的刀片，而刀片就是利潤(rùn)非常高的贏利產(chǎn)品。

剃須刀刀片模型最重要的一個(gè)特征就是，基礎(chǔ)功能要非常便宜甚至可以做到免費(fèi)，然后這個(gè)基礎(chǔ)產(chǎn)品有著非常高的長(zhǎng)尾效應(yīng)，從基礎(chǔ)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到贏利產(chǎn)品時(shí)，需求要大，復(fù)購(gòu)率要高，而且利潤(rùn)也要高。

花店如何找到自己的剃須刀刀架

舉個(gè)例子，現(xiàn)在很多花店都在做團(tuán)購(gòu)，大家覺(jué)得這可以成為流量產(chǎn)品嗎？也算，也不算。事實(shí)上，薄利多銷(xiāo)的農(nóng)產(chǎn)品，并不屬于特別好的流量產(chǎn)品，但是團(tuán)購(gòu)確實(shí)可以帶來(lái)源源不斷的新客源，從這個(gè)意義上來(lái)講，也算是流量產(chǎn)品。

有些同學(xué)精心錄制了每周一花的小視頻，做成了課件，免費(fèi)分享給自己的用戶，這是一個(gè)非常不錯(cuò)的流量產(chǎn)品。流量產(chǎn)品不一定要收費(fèi)的，視頻是比較容易傳播的，也是屬于我們剛才說(shuō)的，邊際成本趨近于零的產(chǎn)品，但是視頻課件也不能白白的分享出去，你可以這樣做，每周一期插花視頻，讓你的空間更加漂亮，原價(jià)365元，現(xiàn)在拉3位好友入群，即可免費(fèi)。這樣就是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的裂變模式。

團(tuán)購(gòu)很多時(shí)候只是賣(mài)了一把花，很多的客人就是拿回家簡(jiǎn)單處理一下直接插花瓶里了。如果我們自己錄一些怎么樣可以把瓶插花插出美感的小視頻分享給團(tuán)購(gòu)用戶，這樣就會(huì)跟隔壁那家搞團(tuán)購(gòu)的不一樣了。

所以，大家一定要記住，你的流量產(chǎn)品，不是給你帶來(lái)多大銷(xiāo)量或者多大利潤(rùn)的產(chǎn)品，而是要帶來(lái)源源不斷的新客戶的產(chǎn)品，而這些帶來(lái)的新客戶，是要轉(zhuǎn)化到你的贏利產(chǎn)品上的。

客戶購(gòu)買(mǎi)了你的流量產(chǎn)品之后，就是你運(yùn)營(yíng)自己的獨(dú)立社群的開(kāi)始，在社群里要保持高頻次的會(huì)員互動(dòng)，深度挖掘客戶的需求，不斷地滲透你的贏利產(chǎn)品信息，這樣你的贏利能力就會(huì)不斷增強(qiáng)了。

你可以留言說(shuō)說(shuō)看，你還找到了哪些流量產(chǎn)品適合你？

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